汽车经销商的数字化生(升)意(级)经(路)

面对汽车经销商利润大幅下滑,车市微增长,车企降价,汽车经销商的生存之路该如何选择?

汽车行业的利润主要来自四个方面:汽车销售利润;售后利润;售后价值链利润。

几位业内人士透露

“目前除了新车销售的利润除外,其他业务板块均是正值,只是占比多少的问题。”

“现在的汽车新车销售的竞争太激烈,4S 店主要都是靠售后赚取利润。”

如何抢得汽车维修生意的一块大蛋糕,“车老板”也是发挥了生意人的智慧,将“数字化升级”实践得有声有色。
先用一张图分析一下事故车维修生意的流程:

聪明的经销商制定了一套行之有效的作战策略,我们将其总结为 16 个字:探马先行、排兵布阵、调兵遣将、战斗复盘。

探马先行

线索即商机。传统的救援车盲目扫街效率低,为了更多、更快的找到商机,经销商可谓充分调动了广大人民群众的无穷力量,出租车和共享汽车的车主们通过微信拍照、定位向经销商的指挥中心提供事故线索并获得即时奖励红包。

排兵布阵

时间是金钱。为了第一时间赶到事故现场,先与车主沟通拿到维修的单子,需要多少辆车,在哪些点位布局投入产出比最高?这些在过去都是根据人的经验来“拍”。现在利用数据可视化工具,将历史积累的大数据在地图上展示,从事实出发,合理的选择救援车布局的点位,再根据救援车的出单率和收益率进行测算,在合理的点位上增加一些救援车辆。通过对这一步关键环节的优化,收益提升了 50%,利润提升了 20%。

调兵遣将

在战斗中随机应变的调整队形是取得胜利的关键。过去每辆救援车当前的位置只能通过一个个“快照”保存在指挥调度中心的“指挥官”大脑中,接到线索后,通过电话询问的方式找到可能距离最近的救援车进行任务派发。

现在指挥中心的指挥大屏上就实时显示了每一辆救援车在地图上的准确位置,以及当下处于空闲、接单中、到达事故点等状态信息,这样根据接到线索的位置,“指挥官”可以更高效、精确的进行任务调配。同时,结合地图提供的车流趋势信息,合理的进行调兵遣将,调整救援车的点位布局。

作战复盘

胜败乃兵家常事,为了打赢这场“现代化”战争,对这个战斗过程进行数字化复盘就是在不断提升战斗经验。利用敏捷 BI 工具,围绕线索、现场、战败、成功、到店五个大维度以及每个维度下更具体的小维度展开分析,不仅能够帮助“指挥官”生动的复盘了每一场战斗的关键信息,而且能够对团队的战斗力进行合理的 KPI 评估,从而进行资源优化。同时对激励、考核方式也提供了优化的参考依据,例如:根据线索有效性、车辆品牌、估损等给出差异化的激励方式,激发作战部队的效能。

数字化时代,PK 的不仅是谁拥有的数据多,而是谁能更好的挖掘数据中的价值。从汽车维修抢单业务起步,经销商体验到“工欲善其事,必先利其器”这句老话的真谛。作为信息部门也充分发挥了自身的优势价值,为整个集团的销售、市场、售后、客服、产品、呼叫中心提供了数字化服务的敏捷支撑。十几人的小团队就像一个海豹突击队,围绕业务部门的需求,利用敏捷 BI 工具快速迭代,围绕不同主体看板已经定义了 1000 多张数字化报表和数据模型,帮助业务人员实现灵活的自助式分析,为集团打造一个数字化指挥大脑。

从理念上总结这家汽车经销商的成功秘诀:“实事求是、脚踏实地”。虽然很多企业都在提数字化转型、升级,但能够从自身业务场景出发,量体裁衣的进行自我改造是建立在实事求是的态度之上的。罗马非一日之功,每个组织的数字化升级也非一蹴而就,大中型企业都在跃跃欲试的构建自身的数据中台,选择至下而上的搭建数据中台,还是先选择一个敏捷BI作为搭建中台前的需求探索,没有绝对的对错,只有脚踏实地的小步快跑,敏捷迭代才是正道。

从技术上总结BI给这家汽车经销商带来的价值:数据可视化,在杂乱无序的数字海洋中找到有规律的信息;探索分析,在错综复杂的信息中探索有价值的知识;业务监控,在实时变化的环境中依靠事实进行决策和指挥。

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2020-07-10T16:45:50+00:00